На главную


   Поиск по статьям KATALOG.TURKOMPOT.RU
Пользовательского поиска

НАЛАЖИВАНИЕ МЕЖДУНАРОДНЫХ КОНТАКТОВ

 

Мы рассматриваем этот этап нашего плана как подходящую возможность для общины или частной компании установить первичный контакт с иностранными специалистами. Цель этих первичных встреч состоит в том, чтобы совершенствовать уже начавшуюся деятельность туристского продукта по продвижению на рынок. Говоря конкретно, необходимо определить:

a                Имеет ли туристский продукт, который будет рекламироваться, значение для людей за рубежом, которые будут фактически продавать его;

a                Являются ли местные ресурсы конкурентоспособными по сравнению с сопоставимыми турпродуктами на том же самом рынке, предлагаемыми другими общинами и частными компаниями, и где лучше всего предлагать новый турпродукт; и

a                Определила ли община и частные компании наиболее подходящие целевые страны и/или наиболее подходящие сегменты международного рынка для своей новой международной туристской программы.

Сужение выбора

Мир, конечно, большой, и принятие решения о том, где в самом начале иностранным специалистам по туристской деятельности предложить свой продукт, может привести в растерянность. Действительно, в Организацию Объединенных Наций в настоящее время входит около 200 государств. Однако сузить выбор не очень сложно:

a                Если не принимать в расчет страны, где туризм ограничен, валюта не конвертируема, а также очень маленькие или "закрытые" государства, то потенциальное поле деятельности уменьшится примерно до 135 стран.

a                Если исключить страны, с которыми Соединенные Штаты или другие страны с богатым туристским потенциалом не имеют в настоящее время никаких дипломатических отношений, то общее количество сокращается до 100-120 стран.

a                Если отбросить большинство слаборазвитых стран мира как неперспективные с точки зрения международного туризма и поэтому не стоящие серьезных усилий в области стимулирования на рынок, то полем деятельности на сегодня останутся примерно 50 стран.

Эти 50 стран - все страны Европы, включая страны Восточной Европы; Канада, Австралия и Новая Зеландия; плюс приблизительно по десятку стран в Латинской Америке, на Ближнем Востоке и на Дальнем Востоке - основные страны, которые дают наибольшую часть мирового туризма в Соединенные Штаты и на Запад.

Конечно, могут быть и некоторые исключения. Это касается нескольких развивающихся стран. Некоторые общины и частные компании могут найти очень хорошие целевые туристские рынки среди этих конкретных стран и силу некоторых особых обстоятельств:

a                В общинах проживают большое количество недавних иммигрантов из одной-двух зарубежных стран - Самоа, например, или Филиппин. Таким образом создается естественная основа для привлечения туристов из этих мест, особенно потому, что увеличивается вероятность прямых авиарейсов. Без регулярного воздушного сообщения продвижение международного туризма сегодня почти невозможно.

a                Другие общины могут иметь давние формальные связи с городами-побратимами, и это также может служить основой для формирования небольших, но постоянных туристских программ.

a                Некоторые общины могут установить важные экономические связи с несколькими зарубежными странами. Если эта деятельность успешна и формирует благоприятный образ общины за рубежом, то туристская программа может быть построена вокруг этих факторов.

Любое из этих особых обстоятельств необходимо использовать на данной исследовательской стадии разработки международной туристской программы. Намного проще и значительно дешевле разрабатывать программу на уже существующей базе, нежели пытаться формировать эту базу с нуля. По тем же показателям несколько сообществ будут иметь специфический продукт, который подойдет для целевого позиционирования не только в одной стране. Эти турпродукты обычно привлекательны для определенного слоя людей повсюду в любой зарубежной стране: например, если на территории общины есть музей домиков для кукол или предметов, принадлежащих знаменитости или исторической личности. Ученых, коллекционеров и любителей, интересующихся этими специфическими предметами, можно, вероятно, найти в любой стране.

Следует помнить, что на этой стадии мы лишь предлагаем проверить "международные воды", а не начать самое маркетинговую программу. Таким образом, первый выход на международную арену, несомненно, будет полезен независимо от конечного выбора объекта для подобного посещения. Из-за широких различий в отношении к путешествиям даже жителей соседних стран мы рекомендуем перед принятием любого решения учесть мнения различных специалистов, работающих, по крайней мере, в двух разных странах. Мы полагаем, что если первоначальные контакты ограничены лишь одним контактом и/или одной страной, то субъективное мнение отдельного человека или предубеждение против какого-либо рынка могут вызвать необоснованный перекос при разработке рекламной кампании

На наш взгляд, принимающие операторы (то есть операторы, организующие прием на месте, или компании по управлению турцентром) - это один из наиболее важных источников текущей, релевантной и всесторонней информации о состоянии туристских рынков и условиях работы на них. К счастью, с рядом крупнейших принимающих агентств можно связаться и, не покидая страны. Ежедневно в основных городах с крупнейшими международными аэропортами во всем мире операторы по организации приема на месте в своих офисах сотрудничают с зарубежными туроператорами, турагентами и другими участниками международного туристского бизнеса. С ними имеет смысл пообщаться прежде, чем община приступит к планированию.

Большинство общин и частных фирм также пожелают пообщаться с иностранными специалистами по туристской деятельности, проживающими за рубежом. Существует несколько способов войти в контакт с ними. Государственное туристское ведомство или Бюро посещений и конгрессов крупного города, возможно, уже имеет представительство за границей или установило контакты в выбранных зарубежных странах. Эти крупные организации должны стремиться помочь небольшой общине в организации первых встреч в Соединенных Штатах или за границей. Кроме того, посольство принимающей страны, национальная авиакомпания или другая туристская фирма являются естественные пунктами контактов.

Деятельность за рубежом можно начать и через местного управляющего крупной международной туристской компании типа "Америкэн Экспресс", "Томас Кук и Сыновья" или "Дайнерз Клаб". Зачастую американский представитель этих фирм или авиакомпании, обслуживающей общину, имеет хорошие контакты со своими международными партнерами. Кроме того, редактор раздела путешествий местной газеты или глава основного банка того региона может иметь прямые связи с соответствующим лицом или фирмой за рубежом. Даже если эти лица сами не имеют никаких персональных международных контактов в туристской сфере, они все являются частью делового сообщества, которое может оказаться полезным. Телефонный звонок или письмо от одного из этих лиц другу или коллеге в зарубежном городе может привести к третьему лицу, которое, в свою очередь, окажется полезным для установления контакта с нужным человеком.

Следует также отметить, что много международных контактов теперь "прописано" в Соединенных Штатах. Большинство крупнейших иностранных туристских учреждений, похоже, сосредоточено в крупных городах, имеющих аэропорты международного значения, и хотя их сотрудники могут быть не осведомлены об изменениях на рынках в своей родной стране, у них есть свое мнение, идеи, и их контакты в данной сфере могут оказаться информативными.

И наконец, ряд международных организаций, в которых имеются американские представители или сотрудники, могут также обеспечивать ориентиры для местных должностных лиц. В частности, такой организацией является Society of International Travel Representatives (Общество международных туристских представителей).

Средства связи за рубежом

Как только в одной или нескольких выбранных целевых странах выявлена необходимая организация или ее адрес, советуем написать письмо, послать факс или передать телекс с просьбой о деловой встрече. Первое сообщение следует перевести на язык посещаемой страны, даже если желание проводить последующие обсуждения по-английски выражено в тексте сообщения. Перевод сообщения на язык адресата, конечно, необязателен, но это продемонстрирует серьезный интерес американской общины к международному рынку. Даже если американцу этот прием покажется довольно примитивным, адресаты оценят любезность обращения к ним на родном языке. Кстати, такие тонкости высоко ценятся представителями многих других культур в деловом и личном общении. Этот факт может сослужить американской общине в последующих обсуждениях хорошую службу.

В настоящее время предпочтительный и обычный способ повседневной связи между компаниями в разных странах - это факс. Он имеет ряд преимуществ для американцев, ведущих дела по всему миру:

a                Почти все факсимильные аппараты сейчас работают в автоматическом режиме, следовательно, подробные и точные сообщения могут поступать, даже когда офис закрыт на ночь или на время местного праздника.

a                Из-за языковых барьеров связь в письменной форме дает больше гарантий, что сообщение поймут правильно. Устное сообщение может ввести в заблуждение, если ключевые слова понять неправильно или помехи на линии связи делают диалог затруднительным.

a                И, наконец, факс, конечно, обеспечивает сохранность сообщений в письменном виде, что зачастую помогает при решении любых спорных вопросов, которые могут возникнуть позже.

Альтернативы зарубежной поездке

Хотя поездка за рубеж приятна, тем не менее планирование графика деловых встреч может оказаться трудным делом. Более того, стоимость такой поездки на начальной стадии бывает трудно оправдать. В этих случаях мы рекомендуем посетить одну или несколько торговых выставок США, которые обычно посещают зарубежные специалисты по туристской деятельности. Несколько лет назад на торговой выставке в Лос-Анджелесе, нацеленной прежде всего на потребителей, мы насчитали приблизительно 220 компаний и организаций с экспозициями.

Из 220 участников выставки 35 были из-за рубежа и представляли туристские центры, авиакомпании, гостиницы, круизные компании и фирмы-туроператоры. Страны представляли Латинскую Америку, юг Тихоокеанского региона, Европу, Дальний Восток и Ближний Восток.

Можно остановиться на одной из многих проводимых торговых выставок: "Флорида Хадл", "Хадл Вест", "Аукционный зал VUSA" и т.д. Ни одна из них, однако, не является такой универсальной и полезной, как "Pow Wow - Откройте для себя Америку". "Pow Wow" 'представляет собой ежегодное спонсируемое Ассоциацией туристской индустрии США и Управлением по путешествиям и туризму США. Четырехдневное мероприятие, собирающее вместе американских поставщиков туристских услуг и зарубежных специалистов по туристской деятельности. "Pow Wow" больше похожа на ярмарку, где покупают и продают, нежели на выставку специфических туристских товаров. И американцы, и иностранцы посещают эту выставку, прежде всего, для того, чтобы заключить конкретные сделки и подписать новые контракты. Это активный рынок, где все основные игроки, участвующие в международном въездном туризме в Соединенные Штаты, и многие из тех, кто занимается выездным туризмом, собираются в одно время в одном месте.

Ритм работы на "Pow Wow" напряженный. Деловые встречи назначаются каждые 20 минут, и график жестко соблюдается, что обеспечивает организованное взаимодействие покупателей и продавцов. Для любой общины, являющейся новичком в продвижении на международный туристский рынок, выставка служит местом, которое следует посетить. С тем чтобы читатель представил ее масштабы, сообщим, что "Pow Wow" в Нью-Йорке в 1995г. собрала следующее количество участников:

a                Присутствовало более 1600 международных производителей туристских услуг из следующих стран: Австралия, Австрия, Антильские острова (Нидерланды), Аргентина, Багамы, Бахрейн, Боливия, Бразилия, Великобритания, Венгрия, Венесуэла, Гватемала, Германия, Гондурас, Греция, Дания, Доминиканская, Республика Египет, Израиль, Индия, Индонезия, Иордания, Ирландия, Испания, Италия, Канада, Китайская Народная Республика, Колумбия, Корея, Коста-Рика, Кувейт, Малайзия, Мексика, Намибия, Нидерланды, Новая Зеландия, Новая Каледония, Норвегия, Объединенные Арабские Эмираты, Панама, Парагвай, Перу, Польша, Португалия, Российская Федерация, Румыния, Сальвадор, Саудовская, Аравия, Сингапур, Словакия, Словения, Таиланд, Тайвань, Турция, Уругвай, Филиппины, Финляндия, Франция, Хорватия, Чили, Швейцария, Швеция, Эквадор, Южноафриканская Республика, Япония. + 24 авиакомпании. + 16 экскурсионных компаний. + 14 ресторанов и ресторанных цепочек. + 46 принимающих агентств.

a                Примерно 327 бюро путешествий и пресс-агентств из 65 стран направили репортеров для освещения выставки.

a                Присутствовало еще 17 компаний, не связанных с туристской индустрией: от преподавателей иностранных языков до компаний, обеспечивающих телефонными кредитными картами, от издателей до агентов по распространению билетов.

Как отмечает Ассоциация туристской индустрии США, в среднем на выставке "Pow Wow" может быть заключено сделок по продаже туристских услуг на 2 млрд. долл. Эта цифра показывает, какие поистине огромные возможности представляет "Pow Wow" с точки зрения международного туризма:

a                Германская фирма из Аренсбурга направляет своих должностных лиц на "Pow Wow" каждый год. Только одна эта фирма в Соединенные Штаты поставляет ежегодно более 1000 человек. В течение многих лет около 60% клиентуры фирмы путешествует индивидуально в целях бизнеса или отдыха; 10% - в составе групп; 20% путешествует чартерными рейсами; 4% прибывает в рамках поощрительных программ; 3% - по специализированным турам по интересам и 4% приезжает в Соединенные Штаты, чтобы навестить родственников или друзей.

a                Второй пример иллюстрирует тип организаций, посещающих "Pow Wow" каждый год, например это Совет по туристскому развитию Большого Форт-Лоудердейла. Он представлен командой людей, готовых вести переговоры и продавать индивидуальные и групповые туры, чартерные поездки, поощрительные путешествия, учебные туры и семинары, посещения промышленных предприятий и сельскохозяйственных объектов, студенческие туры, языковые и культурные программы, конгрессы и конференции в округе Броуард. Эта команда предлагает подробную информацию о достопримечательностях, средствах размещения, питании, материальной базе для организации встреч, экскурсионных возможностях, обмене иностранной валюты и международных средствах связи, имеющихся в регионе.

a                Для отдела по продвижению туристских услуг, такого, как, например, Бюро по организации Конгрессов и посещений округа Ойрека/Гумбольдт, шт. Калифорния, ежегодная выставка "Pow Wow" является одной из основных статей расходов на рекламу международного туризма. Менеджер по продажам туристских услуг этого Бюро как-то сообщила нам, что, по ее мнению, "Pow Wow" дает хорошие результаты при сравнительно незначительных затратах.

Короче говоря, турагенты общины могут найти хорошо осведомленных людей, с кем можно было бы поговорить на этой торговой выставке или в кулуарах. Кроме того, на подобных выставках можно завязать контакты с рядом специалистов по стимулированию иностранного туризма, а также связаться с ними в американских офисах, чтобы получить помощь общине на любой стадии подготовки к маркетинговой компании.

Несмотря на привлекательность изучения зарубежных возможностей дома, ничто не может заменить исследований на месте. Мы рекомендуем заранее тщательно подготовить такую поездку.

Вопросы, которые необходимо поставить

Так как цель такой поездки - оценить первые три этапа плана общины, мы предлагаем спланировать встречи "один на один" в офисе или встречи небольшой группы в гостинице в нескольких крупнейших зарубежных городах. Для упорядочения переговорного процесса, особенно если дискуссию ведет не один, а несколько человек, мы также предлагаем разработать подробный опросный лист с конкретными вопросами для каждой встречи. Ответы должны быть подробно зафиксированы и подвергнуты дальнейшему анализу. Те, кто проводит эти встречи, должны быть внимательными, чтобы избежать попытки "подогнать" свое описание туристского продукта или ресурсов общины под тот вариант, который может показаться самым простым для реализации конкретному иностранному участнику. Помните, что цель поездки - выяснить, может ли турпродукт общины продаваться, а не в том, чтобы начать продавать его уже на этой стадии.

В опросный лист можно включить следующие вопросы для этих встреч с иностранными специалистами.

a                Является ли предлагаемый к продаже туристский продукт, действительно продаваемым?

a                Как можно усовершенствовать турпродукт, чтобы улучшить его продаваемость?

a                Какие ресурсы следует добавить, чтобы улучшить продаваемость турпродукта?

a                Какой сегмент рынка, вероятнее всего, будет покупать тур-продукт таким, как он описан в настоящее время или после его усовершенствования?

a                Какие виды материалов - брошюры, видеозаписи и т.п. и какого уровня сложности рекомендуется использовать для продажи этого сегмента рынка?

a                С учетом конкуренции, какие отрасли туристской индустрии в состоянии продавать этот продукт?

a                На сколько дней/ночей можно предлагать туристам в каждой отдельной стране этот турпродукт?

a                Какие пути могут быть рекомендованы для стимулирования этого турпродукта на любом конкретном рынке?

a                Какие расходы потребовались бы американской организации для стимулирования этого продукта в зарубежной стране?

a                Можно ли пойти на уступки, на какие и кому, чтобы обеспечить этому турпродукту наибольший успех?

a                Существуют ли какие-либо перспективы совместного с иностранным участием маркетинга этого продукта?

a                Какие совместные усилия с другими американскими турцентрами/перевозчиками следует предпринять для того, чтобы улучшить возможности продажи этого продукта?

a                Насколько существенны эти совместные усилия для успеха программы?

Эти основополагающие вопросы предложены нами в качестве отправной точки для переговоров с иностранными специалистами по туристской деятельности независимо от того, проводятся ли эти дискуссии на выставке в своей стране или на объектах за рубежом. Ряд дополнительных вопросов, конечно, возникнет. Исходя из полученных ответов и последующего общения, каждый из них следует отследить, понять и зафиксировать для анализа.


На главную

Error. Page cannot be displayed. Please contact your service provider for more details. (24)

|