На главную


   Поиск по статьям KATALOG.TURKOMPOT.RU
Пользовательского поиска

РАБОТА ПЕРСОНАЛА ТУРИСТСКОЙ ФИРМЫ ВО ВРЕМЯ ВЫСТАВКИ

 

Успех выставочной деятельности фирмы во многом зависит от стендистов - сотрудников фирмы, работающих в публичной зоне экспозиции. Помимо предъявления высоких требований к индивидуальным качествам (умение и желание общаться с людьми, выносливость, привлекательная внешность) при отборе кандидатов на эту работу самое серьезное внимание необходимо уделить уровню их профессиональной компетентности, знания одного или двух иностранных языков (как обязательное условие - языка страны проведения выставки), психологическим навыкам. Просто красивая внешность, чему придают сегодня неоправданно большое значение многие фирмы, без надлежащего знания предмета только отвлекает посетителя от экспозиции. Для стендиста в гораздо большей степени важно то, что называется обаянием: приятная внешность; готовность общаться, не уставая; повторять 500 раз в день практически одно и то же так, как будто это говорится первый раз и только этому человеку; умение видеть и понимать собеседника.

Кроме основного намечают запасной состав стендистов, предусматривая возможность взаимозаменяемости. До начала выставки необходимо провести инструктаж будущих стендистов по следующим вопросам:

a                тематика выставки;

a                цели участия в данном мероприятии;

a                перечень услуг, предоставляемых на выставке;

a                основные новинки;

a                задачи, стоящие перед стендистами (ознакомление с новинками, заключение договоров и т.д.);

a                план стенда;

a                закрепление мест на стенде за каждым стендистом;

a                распорядок работы;

a                расписание встреч руководства фирмы с посетителями стенда;

a                формы регистрации изменений, замечаний, недостатков на стенде во время работы выставки;

a                формы регистрации посетителей;

a                характеристика основных категорий посетителей;

a                модели поведения с каждой категорией посетителей.

Особое внимание следует уделить двум последним аспектам, так как изучение предполагаемых категорий посетителей и их типологизация значительно облегчают задачу персонала стенда по установлению специфики каждого типа и адаптации к ней своего поведения. Большую помощь в этом направлении может оказать книга Я.Г. Критсотакиса "Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации", где автором выделяются следующие основные типы посетителей:

a                рационалисты - заранее планируют посещение определенных стендов и перемещаются по территории выставки с собственным "распорядком дня" в руках. Их негибкость можно преодолеть лишь под искусным нажимом и, естественно, при условии, что экспонаты не противоречат целям, которые они ставят перед собой. Посетители данного типа - профессионалы, обычно холодны в общении, в связи с чем и подход к ним требует профессионализма;

a                "фланеры" - являются поклонниками многолюдных стендов. Любят бывать там, где проводятся массовые мероприятия, приходят в восторг от приветливости стендистов, обычно болтливы, но не наивны и знают, чего хотят. Поскольку среди посетителей они встречаются в достаточно большом количестве, на стенде всегда должна царить живая атмосфера;

a                неуверенные в себе - страдают отсутствием уверенности в себе и толпятся на стендах, собирающих много посетителей. Терпеливы, когда нужно подождать, но в то же время требовательны. Посетителям этого типа необходимо время, чтобы выразить свои намерения, и в их поведении нередко сквозит недоверие. Отнеситесь с уважением к слабости этих людей, создайте впечатление, что для вас настоящая удача то, что они оказали предпочтение вашему стенду;

a                своевластные - хотят диктовать свои условия, высокомерны, нередко отличаются чрезмерным эгоизмом. Однако при правильном подходе быстро становятся доступными, им достаточно просто ощущать собственное превосходство. Поэтому, обращаясь к такому посетителю, чаще употребляйте выражения типа: "В соответствии с Вашими требованиями, мы...". Каждая фраза должна быть проникнута уважением к их принципам;

a                нервозные - сложны в общении, "приручаются" только при условии, если ощущают уверенность в себе при уступчивости в принятии их предложений. Особо ценят скромность и консерватизм;

a                новаторы - ищут "новинки" и нуждаются в доказательствах. Тем не менее они готовы рисковать и претендуют на безмерную поддержку со стороны экспонента. Часто посетители данного типа имеют собственный взгляд на новаторство, которым гордятся. Создайте у новатора впечатление, что благодаря решению посетить ваш стенд он откроет новые горизонты в области конкуренции;

a                консерваторы - в противоположность новаторам предпочитают "классический арсенал": настойчиво требуют последовательности, строги в оценках и втайне боятся чего бы то ни было нового. Это трудный и не терпящий давления контингент, поэтому любая аргументация должна быть сформулирована в терминах, к которым они привыкли;

a                случайные - люди, ограничивающиеся поверхностной информацией, так как действуют в соответствии со случайными побуждениями и нередко в интересах третьих лиц. Правильный подход способен пробудить у такого посетителя заинтересованность в каком-либо из предлагаемых продуктов;

a                "туристы" - производят серьезное впечатление, однако в действительности не имеют специальных интересов, но располагают массой свободного времени. Они обычно толпятся на стендах, где проходят различные мероприятия (шоу), чтобы получить сувенир или воспользоваться предлагаемым угощением. Опытный персонал легко определит этот тип посетителей и соответствующим образом с ним обойдется;

a                "воображалы" - обычно посетители с выпяченной грудью, высокомерные, со стремительными движениями, считающие ниже своего достоинства разговаривать со стендистом и всегда требующие руководителя. Хотя вначале эти лица превозносят значимость представляемой ими фирмы и важность исполняемой роли, впоследствии оказывается, что они не способны принять на себя каких-либо обязательств. Даже опытным сотрудникам стенда трудно различить данный тип посетителей с первого взгляда. Однако после двух-трех искусно поставленных вопросов они предпочитают ретироваться;

a                "проспектоеды" - не имея терпения выслушать что бы то ни было, с жадностью набрасываются на печатные материалы и, набрав их в изрядном количестве, исчезают;

a                застенчивые - чаще всего такого посетителя можно встретить уединившимся от других где-нибудь в углу стенда. Он всегда растерян и неловок, но стоит к нему обратиться, как его лицо начинает светиться от облегчения. Нередко такого типа посетители оказываются в дальнейшем искусными собеседниками и хорошими партнерами;

a                "франты" - люди с сияющей улыбкой, убежденные в своем неотразимом обаянии. Часто посещают стенды, где преобладает женский персонал, и стараются "показать себя". Чаще всего к данному типу относятся посетители, которые завершили цикл деловых контактов и праздно проводят остаток своего времени;

a                "грубияны" - появляются стремительно, принимаются огульно критиковать экспонаты, восхищаться вашими конкурентами, но, встретив радушный прием, покидают стенд. Эти люди посещают выставки только с одной целью - включить их в свою программу, причем в большинстве случаев из-за ошибочного выбора им не удается извлечь пользы из посещения. Нередко именно неудача и порождает грубость, проявляющуюся в их поведении;

a                "шпионы" - люди из "лагеря" конкурентов, чьи интересы исчерпываются сбором информации по ценам, условиям и т.д. Опытному персоналу не составит труда определить намерения таких посетителей и занять соответствующую позицию.

До начала выставки каждый стендист должен получить необходимые для работы документы и информацию, которые он, как правило, помещает в одну или две папки. В последнем случае одна из папок может содержать сведения, необходимые самому стендисту, но не предназначенные для показа посетителям (адрес, расчетный счет фирмы, телефоны руководителей, бланки договоров, бланки заказов, коммерческие прайс-листы и др.). В другой папке собираются все рекламные материалы по направлению, за которое отвечает данный работник, или только те, в которых он разбирается недостаточно хорошо.


На главную

Error. Page cannot be displayed. Please contact your service provider for more details. (26)

|